车主故事的启示是我们和外企伙伴在总部的关捆绑合上有些不顺畅
作家 | 柴旭晨
裁剪 | 王小娟
有时创立车和家（梦想前身）的时候，董事长李想也未尝料到，不到五年时候，梦想就从初来乍到的外行，长成跟特斯拉同台的准巨头。
10月18日，梦想拜托了第100万台新车，用58个月走结束特斯拉12年的路。梦想供应链副总裁孟庆鹏对华尔街见闻说，梦想的节拍是垂直爬坡，上市、拜托、上量……划出一条笔陡弧线。
在梦想百万台量产车下线后的访谈中，孟庆鹏抖擞难掩：“供应和产能从当年的瓶颈，到当今成为梦想的倨傲”。
这背后，孟庆鹏对供应链体系的重构，解救了梦想快速溢出的前端需求，成为功绩“滚雪球”的关节极。
从梦想ONE驱动，拿中枢技巧马上霸占商场，是其高速赛马圈地的逻辑。随着功绩高涨，梦想得回更饱和粮草迭代家具力，变成一套鸿沟上行的正轮回。
但这仅凭梦想单打独斗无法收场，它必须得到供应商的支合手，让关节技巧实时落地，并顺应让利。孟庆鹏的“阳谋”是学特斯拉，为供应商聚量作念大蛋糕，孵化国内的TOP供应商。
孟庆鹏说，两年间，梦想的供应商数目从300多家增到450多家，采购额却增长了数倍。蛋糕越作念越大，供应商随着一荣俱荣，他们更欣慰拿出最好的技巧、家具给梦想分享并顺应让利。
“梦想是一家科技公司，不会什么都作念，会恒久坚合手进入科技研发”。孟庆鹏讲出的动东谈主故事，让供应商欣慰“殉国塌地”地奴婢、奉献。
绑定供应商后的梦想得回了极大冲高动能，站上“月五万”高台，且三季度销量超越BBA。联接企业也随着梦想“订单接平直软”。
三年前，孟庆鹏这位梦想供应链“一号位”像游击队长一样，整日忙着各式救火，阅历着真实的消沉和窝囊为力。经过昨年供应链的全面变革升级、补充吸纳一批欣慰与梦想深度绑定的国内供应商后，梦想的供应链体系终于跑在业务发展前边。
找到了自高助长的窍门，梦想正紧迫朝着下一个百万决骤，成为中国脉土第一豪华品牌，在20万元+商场站稳脚跟。孟庆鹏向华尔街见闻指出，国内20万+商场份额600万台，BBA三家所有这个词约占200万。梦想大举占领BBA领地的预备已昭然若揭。
关联词商场此刻却变幻莫测。能否收场新一轮的阶层超越，对梦想而言是又一场豪赌。
孟庆鹏提到，如今30万元以上商场份额不才降、20-30万元赛谈增长不足预期（现时为23%）。友商也在快速攻击，“当今竞品的同质化速率非常快，我们雪柜彩电大沙发半年后就被别东谈主作念出来了”。
梦想要跑赢大盘，一方面准备来岁连接开释L6潜质，冲击3万/台月销；另一方面要打赢纯电这个“拦路虎”。
“我们细目要让纯电家具起来，它是我们另外一条腿，如果只消增程这条腿跑，不远也跑不快”。孟庆鹏笃信，特斯拉能成的事，梦想相似可以，而这依旧离不开供应链的协助。
在去年国庆档，《志愿军：雄兵出击》曾获得不错的成绩，今年该系列第二部《志愿军：存亡之战》再度征战同档期，聚焦抗美援朝战争中关键战役之一的铁原阻击战。影片再现了中国人民志愿军63军如何在铁原阻击“联合国军”4个师，通过浴血奋战把敌人打回到谈判桌上。其中，朱一龙、辛柏青、张子枫饰演的一家人在战场上团聚，通过他们和其他指战员、武器专家的视角，聚焦了广大志愿军及家属为胜利做出的努力。作为今年最重要的主旋律作品之一，《志愿军：存亡之战》由陈凯歌执导和众多演技派明星出演，延续第一部大场面大制作水准，在国庆节这个具有特殊意义的档期将吸引各个年龄段观众，在9月30日首映日拿到15%左右的高排片占比。
实际上因为威廉和凯特段位的提升，顺理成章得到威尔士头衔，这位富有远见的王位接班人开始懂得避嫌的道理，甚至不愿在面见哈里，梅根夫妇想要再度重回王室，体会到闭门羹的残酷现实，既然已经退出温莎家族，查尔斯三世不愿在给予哈里任何的颜面。
“我觉得，畴昔纯电车有契机作念到充电5分钟续航500公里”。孟庆鹏暗意，联接伙伴勇于作念技巧突破，两边一皆进入资源来收场；另一边为幸免销量抖动，梦想也把产能跑在销售前边，并变成一定弹性。
本年头，李想本东谈主直言谈，“20万元以上新动力商场的变化会超乎设想，本年第四季度就会呈现三个品牌吃掉70%商场份额”。行业也早已凝结共鸣--畴昔车市只会剩下寥寥头部玩家，梦想要确保我方留到临了。
接下来，梦想构筑的这套供应链体系能否在来岁败坏更高天花板，带这家新势力头牌重塑纯电的“0-1”，向下一个百万决骤？
以下是华尔街见闻与梦想汽车供应链副总裁孟庆鹏的对话实录（经裁剪）：
问：梦想寰球供应链不休从0-1的构建分了几个阶段？
孟庆鹏：肇端阶段，我们定位等于高端车，那时找来行业里最好的资源来作念，不研讨资本，只消求质地要好、供应体系一定厚实，确保我们首车上市质地作念到最好。
那时梦想汽车是宽广的新动力车企里的一个平素玩家费力，才略、品牌鸿沟都莫得起来的，要找行业最好的玩家给我们作念背书。为了敲开门，李想切身上阵，花了许多时候先容我们的造车理念和价值，让他们看到梦想的作风。
我通晓地谨记，一驱动先容梦想，总会有一页知道我们的供应链体系，比如博世、宁德期间、采埃孚等一系列头部供应商的名字都在上头。梦想ONE从2019年11月-2022年10月这个周期里，第一批供应商都很支合手，那时他们在ONE上的利润也非常高。
第二阶段在缺芯、疫情期间要保供谐和很贫苦，订单远超产能瓶颈一直卡在供应端。因为外企伙伴里面的历程和规则并不机动，敛迹了我们成长速率。我们相识到，供应链布局应该在现存基础上作念补充。
这时候去看哪些品类、零件对我们上量有制肘，我们就去补充，推行了原土化、国产化策略。
第二个反省，是我们和外企伙伴在总部的关捆绑合上有些不顺畅，他们在疫情期间听中国区总裁陈说老是满腹疑云。于是昨年我们带上L9和L7切身去西洋打听，让他们体验，接管我们的计策和主张，改换了他们对梦想及行业的剖析，拿出更好的政策支合手我们。
第三个阶段是2022年底，我们发现从ONE量产到L9发布，梦想供应链体系三年间都忙着斗争、忙着济急，供应链体系逾期于公司业务发展。是以我们速即进行全面的供应链变革升级，因为这些基础才略如果不夯实，体量是爬不上去的。
昨年一年作念最底层的历程竖立，到历程完善了后才可以推数字化和AI。从历程体系架构到整个策略的筹办基础夯实才是最紧要的事情。畴昔三年，我们不休层要花五六成的时候去想考这个最紧要的事，过往95%都在济急，没时候坐下来一皆开会共创。
问：我们一直在强珍视想中枢零部件自研，如何劝服中枢零部件厂商高兴代工呢？
孟庆鹏：其收场在许多供应商也想作念智驾、智舱，但他们的速率没法解救我们在智能化的起头身位。如果一个技巧是我们接下来有卡位需求，哪怕是半年起头我们也要我方作念。当今竞品的同质化速率非常快。
那若何去劝服供应商呢？
我们领受联接+自研，比如L系列电驱一半我们作念，一半（不同车型各异化的部分）联接伙伴作念；另外交易模式也会随着业务发展而变化，当L4真实收场可能迟缓收场技巧平权，技巧的突破空间见顶之时，这些零部件照旧会回到供应商去作念，因为剩下等于一些浅易的迭代。
每个阶段我们和联接伙伴的单干会作念些调理。但接下来5-8年是抢时候的周期，这时候自研上风最大就我方干，供应商帮我代工。
跟联接伙伴讲了了恒久筹办，让他们看到我们不走垂直整合、什么都自造的路，就会被领会。梦想要强调平台化的效果，L7、8、9前五合一都是一个平台的，鸿沟效应、平台化效果非常高。
梦想是一家科技公司，不会什么都我方作念的，轻财富是最终的趋势。将来真实有一天像残害电子那样有个富士康出现，我们也交给他们来作念，专心科技研发就好。
问：中国畴昔是否会出现像博世、采埃孚一样的顶级供应商？
孟庆鹏：谜底是细主见，中国的汽车零部件产业，尤其三电领域依然是寰球起头，并且反哺宇宙，其他领域我们也在合手续突破。
像梦想等新势力都是在用好外企伙伴的同期，培养原土企业。我们的文化、一些先进的器具也赋能到原土供应商，他们很乐意全部大开数字化系统，这少许外企是很难作念到的。
中国细目会出现像博世、采埃孚这么的企业，然而一定要跟主机厂联动才气提速，才有可能成为寰球头部的主机厂，配套的零部件企业才有可能成为寰球头部。像梦想汽车一定要有这方面的策略和计策来牵引。
当今智能领域除了特斯拉，像欧、日、韩以及好意思国四大主机厂智能方面远远逾期于我们。中国有非常好的智能泥土，收货于互联网当年二十几年的积聚，基础竖立都很健全，残害者心智也被磨真金不怕火好了，残害者收受度比国际要高得多，助力智能车推行。
今天要突破的中枢是底盘技巧，不得不承认外企伙伴经过一百多年的栽种，在机械数字上头积聚的数据和教学中国还要花时候去超越，高端底盘不是一蹴而就的。再给中国企业十年，中国的底盘企业也可以反哺宇宙。
今天一些供应商在空悬上的突破依然讲解了，接下来CDC、主动悬架、电子转向、线限度动、后轮转向都会突破。第一步要先在中国站稳，变成TOP3小龙头，最终可能反哺宇宙。
问：梦想的平台策略如何让零部件通用率在供应链不休上的上风得以体现？
孟庆鹏：起头必须承认的是特斯拉的平台化、集成化作念得很好，ModeIY和ModeI3的零部件通用率很高；它的集成化也作念得非常好，一格式压铸后底板将几十个零部件齐集成一个，这等于集成化成见。
是以这两个车型只用到150多家供应商，联接伙伴非常受益，因为特斯拉的鸿沟大、家具单一，供应商产能应用率可以达到80%以上，远高于业内50%以下的均值。梦想也在向他学习，L7、8、9的平台化进程很高，L6会各异化多一些。
平台化关于质地、资本、供应、制造都有公正。关于质地，零部件传统的形式需要用半年的时候才气到一个月5000-8000产量，当平台化后首条产线厚实就可以复制锻真金不怕火工艺；关于供应，如果三款车型的零部件都不一样，从前期斥地到后期的订单保供、不休都会变得复杂。
但我们必须感性地看待平台化，要在看得见的地方尽量各异化，让用户感受到造型和里面空间的不同；在看不见的地方尽量去平台化，电子架构、底盘、智能化上作念到技巧平权。
聚量的策略是要端到端买通，平台化是这其中的第一步。L车型毛利都很可以，更少的供应商也能分享更多利润。我们当年两年晋升的资本竞争力有1/3来自于平台化道路。
问：本年降价的时候供应商还伸出辅助的体当今那儿？梦想的近代化如何匡助降本？
孟庆鹏：我们第一步设立了行业先进的资本评价体系，每个品类、每个零件都会建。体系里给联接伙伴留了合理的管销财利，按照不同的品类留。体系设立起来，我们重心扫描溢价超越100%的部件，去跟供应商谈，他们也会赐与不同的支合手。
第二步管控中枢物料资本。不到30个品类占了七成资本，我们要跟这些供应商计策绑定，目布局的时候尽可能给他们聚量，但他们要把最好的东西给到梦想。
第三，去跟联接伙伴浸透我们的价值主张和文化，得回充分信任。比如本年50万鸿沟，如果他预付100万鸿沟的资本给我，就会极大助力梦想在最短时候内扩大市占率，他们的营收也水长船高，比如本年50亿到后年120亿，我也会马上成为他TOP1的大客户。
我们成为行业第一，联接伙伴就会在零部件领域里成为TOP1，这么的附带关系非常赫然。当今孔辉等于中国的TOP1，国内市占率45%，在L9首发把市占带起来之后，孔辉在我们量产后的一年内拿了20多个神志。
近地化，咫尺梦想近地化进程是60%，来岁纯电车型会负责量产，量产后会有些联接伙伴不绝进行量产，这个比例还会上升。但研讨到联接伙伴的产能应用问题，我们举座是“柔性策略”，尽可能让现存联接伙伴把产能应用好，不需要暴躁来近地化建厂，先把接下来三年浓烈的斗争扛当年。
问：MEGA的发扬是否会影响供应商对纯电的信心？
孟庆鹏：MEGA未达预期，主淌若因为我们对竞争方法、经济环境预判不准，量比我们之前筹办得少了不少。但我们的场所细目是要让纯电家具起来，它是我们另外一条腿，如果我们只消增程这条腿跑不远也跑不快。
纯电家具当今是有最好履行的，ModelY、Model3都能卖好我们为什么卖不好？仅仅说我们按照从0-1的阶段把纯电家具定位好，来岁是可以成效的。通过近期交流，联接伙伴响应照旧相比正向的，积极性很强。
MEGA莫得浮松拔除，他是我们的超等旗舰车型。来岁我们的场所在50万以上MPV商场拿下更多份额。50万以上MPV的确体量小，我们追求的是市占率。
问：L6来岁3万台的产能场所瓶颈在哪？
孟庆鹏：梦想L6的扩产是联接伙伴我方来投资，当今绝大部分都可以稳定出产需求。有瓶颈的八成有3-5家，其他的联接伙伴产能都是可以稳定的，只消3-5家扩产后就完成了。
问：梦想是如何克服拜托难这个新势力通病的？
孟庆鹏：起头在新车拜托之前，最紧要的是压缩工业化周期以及产能垂直爬坡。当今的竞品复制速率非常快，我们新车一定要用最快的速率上市上量霸占时机。
这就需要最底层的工业化才略，其中有两个紧要主见。第一个是工业化速率，第二个是垂直爬坡才略，梦想ONE首月产能是1,000辆，而梦想L6的第一个月产能13,000辆，成长了13倍，量产能否在第一个月就垂直晋升是需要体系化才略，我折服咫尺梦想这方面的才略在行业里是起头的。
其次，量产之后订单会合手续抖动，有增有减。头部抖动需要尾部实时跟进，我们需要惩处这其中的衔尾效果问题。因此构建了一个集成筹办，通过深度互联的系统买通整个信息，一朝有接洽调理就会速即串联，同期领受柔性策略让联接伙伴产能具备通用性和兼容性，能够快速收场扩产。
当今的商场情况下，不成能作念出百分之百的精确筹办，这需要依靠量产前后这两个技能来应战。
问：行业方法、技巧变化导致车企和供应商之间的联接模式也发生了变化，畴昔车企和供应商的联接模式是怎么的？
孟庆鹏：联接模式之前是单线模式，主机厂→Tier1→Tier2→TierN，一层一层的不休，然而梦想是多元化的联线模式。
我们对一些关节零件的子部件，会安排工艺接洽东谈主员介入不休。这是一种网状的交流的，线性的层层递进不休无法惩处速率和资本的问题，是以畴昔的趋势一定是多元化的。
随着多元化车主故事的启示，供应商畴昔也会跟主机厂一样出现洗牌整合，垂直整合深度较高的玩家会变成系统集成商，成长为国际性的大公司。
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